NHẬN DIỆN CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG VÀ CÁCH GIAO TIẾP PHÙ HỢP TRONG CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN.

 

Chốt sale Bất động sản là một nghề thuộc phân khúc khó trong các nghề bán hàng. quyết định giao dịch của bạn có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc bạn hiểu khách hàng ( tức là nhận diện chân dung KH ).

Vậy thì việc giao tiếp với khách hàng chính là chìa khoá.

Đối với mỗi khách hàng sẽ có những cách giao tiếp khác nhau. Chúng ta sẽ cùng nhau phân tích một số nhóm chân dung khách hàng điển hình và đưa ra những cách tư vấn sao cho phù hợp với mỗi nhóm KH đó.

 

1.Nhóm Khách hàng trầm tư: đây là đối tượng khách hàng ít nói, thuộc mẫu người chắc chắn, họ cũng là mẫu người khá kiên định với những lựa chọn của mình. Nhóm KH này thường rất khó để khai thác hết các tiêu chí, tâm tư nguyện vọng của họ. Do vậy chúng ta cần chủ động đưa ra những câu hỏi xoay quanh các tiêu chí để nắm bắt được các mong muốn của Khách giúp khách lựa chọn những sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên nếu chúng ta vội vàng quá thì khách cũng sẽ không tin tưởng hoặc thiếu sự chủ động thì quá trình tư vấn sẽ đi vào bế tắc. Đối với tôi thì đây là một nhóm khách hàng khó.

 

2. Khách hàng chủ động: đây là nhóm KH thường nói nhiều, hỏi nhiều và có rất nhiều mong muốn, nên quyết định của nhóm KH này có tính thời điểm và cảm xúc. Thường thì tiêu chí của khách cũng dễ thay đổi. Vậy nên chúng ta cần khéo léo, ủng hộ những quan điểm của khách hàng, Tuy nhiên cũng cần tiết chế lại cảm xúc của Khách và tìm ra những tiêu chí chính, cung cấp cho Khách hàng nhiều thông tin về sản phẩm giúp họ đưa ra quyết định sớm nhất.

 

3.Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề: Đây là nhóm khách hàng đã có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm. Vậy nên đừng để họ mất thời gian, hãy tập chung vào vấn đề chính. Nói ngắn gọn, không lan man và cung cấp được những sản phẩm phù hợp tiêu chí, đặc biệt giá cả phải là tốt nhất. Tức là sale phải làm việc sắc nét.

 

4. Khách hàng đa nghi: Thường thì sự đa nghi xoay quanh về chủ đầu tư, sản phẩm, sale. Đối với chủ đầu tư thì khách hàng sẽ quan tâm về độ uy tín, tầm vóc. Về sản phẩm là pháp lý, tiến độ. Sale là kiến thức, kĩ năng chuyên môn và đạo đức.

Vậy nên chúng ta hãy trình bày rõ ràng, logic theo thứ tự và ghi nhớ lại những yêu cầu của Khách, Chúng ta cần đưa ra những lập luận, bằng chứng minh bạch rõ ràng để chứng minh lời nói của mình. Và quan trọng đối với nhóm KH này ta không nên vội vàng, thúc dục khách đưa ra quyết định khi chưa tạo được niềm tin, giải quyết được những hoài nghi của họ.

 

5. Khách hàng gặp gì cũng chê: nhóm khách hàng này thường khó tính, làm việc với nhiều sale, hay tìm hiểu và so sánh các sản phẩm ở cùng phân khúc có tính tương đồng. Ban đầu, rất khó để xác định được tiêu chí chính xác của khách. Chúng ta cần nhẫn nại, biết lắng nghe. Đặc biệt là không nên phản biện. Hãy khéo léo lựa chọn thời điểm để cung cấp thông tin, sản phẩm, đưa ra những ưu điểm giúp khách hàng có cái nhìn thiện cảm với sản phẩm và dần chuyển đổi nhu cầu của khách.

 

6. Nhóm khách hàng gian dối: điển hình với những trường hợp hay qua mặt, lật kèo, cắt phí. Với những sp thuộc hàng sơ cấp, sau khi tìm hiểu hết thông tin, đến giai đoạn quyết định, khách thường ngỏ lời cắt phí, bớt phí,… Đối với những sản phẩm thuộc thị trường thứ cấp, khách thường tìm cách để gặp trực tiếp chủ sở hữu BĐS hoặc tìm sale khác làm việc giảm phí hoa hồng để qua mặt, cắt cầu chúng ta. không gì hơn việc sale cần phải ghi rõ các điều khoản trong hợp đồng, thống nhất 3 bên, thận trọng trong quá trình tương tác, dẫn họ đi xem nhà. Đặc biệt là không được để khách hàng có cơ hội gặp, xin số chủ nhà trước khi hợp đồng được ký kết. Khi đã gần đến chung kết với khách rồi, sale nên khoá đầu chủ để tránh việc khách hàng đi tìm sale khác và hỏi về thông tin căn hộ đó. Nên ghi âm các cuộc gọi làm chứng cớ để tránh trường hợp xấu nhất.

 

7. Khách hàng tinh tế: đây là mẫu khách hàng có tài chính, trải nghiệm cuộc sống. Nên việc tương tác với khách hàng cần sự khéo léo và nhiều kĩ năng của sale. Ngoài những kiến thức về chuyên môn sale cần tích luỹ những kiến thức về cuộc sống về những kỹ năng khác như giao tiếp, đàm phán, tiếp khách,… để bổ trợ cho việc chốt khách hàng này. Sale có thể tự trau dồi hoặc học hỏi từ chính sự trải nghiệm với khách hàng. Điều quan trọng là đem lại cho khách hàng cảm giác được trân trọng và nâng cao những giá trị cốt lõi của sản phẩm mà mình đang hướng tới.

 

Trên là một số tệp tính cách KH và chìa khoá để giao tiếp đối với những kiểu KH này. Đúc kết từ kinh nghiệm của bản thân mình. Mỗi một khách hàng sẽ thuộc những tệp tính cách khác nhau. Chính vì thế trải nghiệm với khách hàng rất quan trọng để Sale có thể nhận định và vẽ được chân dung bất cứ khách hàng nào khi gặp. Bán bất động sản là nghệ thuật giao tiếp đỉnh cao, chỉ khi ta hiểu được người đối diện cần gì thì mới có thể áp dụng cách nói chuyện và tư vấn phù hợp.

Chúc các bạn thành công !

Nguồn : Nguyễn Đại Phúc 

 

 

Bài viết khác
Tổng Hợp Các Dự Án Chung Cư Bàn Giao 2022 – TPHCM

Tổng Hợp Các Dự Án Chung Cư Bàn Giao 2022 – TPHCM

Tổng Hợp Các Dự Án Chung Cư Bàn Giao 2022 – TPHCM
Xu hướng tư vấn đầu tư Bất Động Sản hiện nay

Xu hướng tư vấn đầu tư Bất Động Sản hiện nay

Bất Động Sản bây giờ không còn là vấn đề của vị trí đẹp, cơ sở hạ tầng, giá bán, hay mơ ước an cư lạc nghiệp nữa, mà yếu tố quan trọng xem xét hiện...
Đã có sổ hồng loại hình căn hộ văn phòng lưu trú ( Officetel )

Đã có sổ hồng loại hình căn hộ văn phòng lưu trú ( Officetel )

Từ ngày 01/03/2022 (thời điểm có hiệu lực của Nghị định số 02/2022/NĐ-CP) thì Officetel (Văn phòng kết hợp lưu trú) đã được quy định cụ thể là một trong...
Một số kinh nghiệm nhận bàn giao căn hộ khách hàng cần lưu ý

Một số kinh nghiệm nhận bàn giao căn hộ khách hàng cần lưu ý

Khách hàng khi nhận bàn giao căn hộ từ Chủ đầu tư, cần lưu ý kiểm tra kỹ các hạng mục chính của căn hộ. Việc xem xét kỹ sẽ giúp khách hàng hạn chế được...
Đăng ký nhận tin
Dự án mới
Phong thủy
Phong Thủy - Nhân Sinh Cảm Quan

Phong Thủy - Nhân Sinh Cảm Quan

  11:42   06-09-2021
Khu Nhà phố Villa cao cấp Verosa Park Khang Điền
Khu Nhà phố Lovera Premier Bình Chánh
Khu căn hộ cao cấp Lovera Vista
Khu Căn hộ Safira Khang Điền
Khu căn hộ Jamila Khang Điền
Khu biệt thự 5 sao the Venica Khang Điền
Khu nhà phố Lovera Park Bình Chánh
Khu nhà ở Melosa Garden
Hotline: 0909866992
Chat Facebook icon zalo Zalo: 0909866992 SMS:0909866992